孙宏斌：顺驰最困难的时候已经挺过来了

[B]600人大会[/B] 　　5月14日，天津远郊武清县天鹅湖酒店客人骤然大增。顺驰分公司高级经理以上职员从各地星夜兼程赶赴酒店，共600余人。5月15、16两天，大门封锁，手机关闭，连开了30个小时的会，“不算来往交通费，仅会议就花了60万”。 　　600人的大会，顺驰想解决什么问题？“三点：对全国化战略实施以来的情况进行总结；当前房地产形势变化的应对；今年下半年和明年的战略思考和战略部署”，孙宏斌事后介绍说。 　　5月初，北京一位地产商对本报记者说，国家的宏观调控政策，对顺驰这样急剧扩张的企业不啻是当头一棒！ 　　6月10日，孙宏斌对本报记者说，“最困难的时候我们已经挺过来了”。长达6个半小时的专访下来，记者早已是难以掩抑的满脸倦意，而孙宏斌依旧显得一身轻松。 　　600人大会的基本结论是，宏观调控对顺驰没有什么影响，“毫无疑问，我们去年的战略是对的，宏观调控某种程度上让我们更具竞争优势。今年目标完成大局已定，我们现在正在为明年做准备”。 　　流水似乎无痕。不过，孙宏斌知道，顺驰的资金和商业模式已经并仍在经历一场考问。 　　[B]一个“简单”的算术题[/B] 　　迄今为止，外界质疑顺驰最多的莫过于对其资金链的追问。 　　这似乎是一个简单的数学加减运算：去年顺驰销售回款40亿元，目前累计购地金额达110亿元。于是，发问者说：40亿的收入怎么可以支付110亿的购买？“怎么能这样算呢？怎么能这样算呢？”孙宏斌说，像是看到了一道答非所问的数学题。 　　“这种算法即使不属于故意误导，也犯了常识性错误，”孙宏斌说，“这些土地款绝对不是在短时间内集中支付的，而是分布在全年每个月，甚至有的是分布在两三年支付的。比如有‘世纪第一拍’之称的顺驰·领海，政府要求土地款在两年内付清。”因此，顺驰只需要根据政府规定的付款要求，制定一个周密的财务计划，在拿到部分土地证及“四证一计划”后，既可以根据规定从银行取得贷款，也可以开盘获得销售回款。快速的资金周转速度和合理的安排，确保了顺驰土地款的正常支付。 　　2004年上半年，顺驰大部分新项目都未达到“正”资金流，但由于顺驰前几年的项目储备充分，库存项目的销售为付款提供了充分支持。前几个月，天津地产市场火爆异常，顺驰天津市内的太阳城、北岸华庭、城市系列、半岛系列、蓝色板块，以及区县众多项目等，月销售额达7亿元左右。再加上部分银行、合作伙伴的资金支持，足以按期支付新增土地付款。随着下半年大量新项目开盘销售，不仅支付土地款绰绰有余，而且能够保证新土地的获取。仅6月顺驰全国各地就有6个以上新项目开盘销售。 　　记者掌握的数字显示，去年顺驰收入是40亿元，今年收入将超过100亿元。按合同要求，顺驰今年需支付约60亿元地价款，目前已支付30亿元左右，而1-4月顺驰的回款已达23亿元以上(去年同期仅3亿元)。今年4-10月，在天津以外的地区，顺驰将有19个项目开盘。很显然，今年100亿的销售回款相当一部分将来自这些项目。 　　至6月初，顺驰长三角的所有项目都拿到了销售许可证。6月12日，南京“滨江奥城”开始发售，上海顺驰·蓝湾示范区开放，苏州“湖畔天城”开盘。据顺驰(上海)集团新闻中心李颖说，当日3个项目的销售额过亿。新上任的北京顺驰公司总经理陶琴说，北京顺驰·领海6月19日正式开盘前，仅交了“认购诚意金”的客户就达300多人。而5月25日开盘销售的山西榆次项目，半个多月已售出300多套。 　　孙宏斌言犹未尽，“地价款问题不能像传闻的那么简单加减”。譬如，顺驰·领海地价9.05亿，按合同要求在两年内付清，30%即约2.7亿元是开盘前支付。再加上部分工程款，约3亿元。也就是说，6月19日前，该项目只需支付约3亿元就足够了，“因为开盘以后，销售回款就足以支付地价款，如果卖得好，还有余额来支持其他项目”。 　　不过，孙宏斌承认，3月下旬和4月初，顺驰资金调度相对吃紧，因为那是地价款支付最集中的时期，而异地项目都还没有开盘销售。“最困难的时候我们已经挺过来了，”孙宏斌语调平静地说，“在天津，我们一直是银行重点支持的对象。在外地，随着我们的项目陆续取得了四证一计划，这些项目都已符合贷款条件，5月中旬到现在，我们获得了6笔贷款，这些贷款已全部到账。宏观调控不是不发放贷款了，银行只是更谨慎，更要选择那些好的企业和好的项目给予重点支持。” 　　据知情人士说，在支付了地价款等款项之后，顺驰下半年还会有几十亿的销售回款余额。“5、6月我们没有拿地，是为了更好地控制节奏，7月开始我们又要为拿地做准备。”孙宏斌补充道，“顺驰从来没有不计成本拿地，现在看我们的土地成本都很合适，除了成本，我们还强调付款方式，强调保持一个快速健康的现金流。” 　　据顺驰(上海)集团公司董事长闵锋透露，顺驰今年1月6日在苏州工业园区以底价摘牌的一幅1平方公里的地块，每亩208万元，当初还有同行讥为太冲动，而4月21日园区土地拍卖平均地价已达到每亩375万元，有人又说顺驰“净赚10个亿”。 　　[B]顺驰模式，轻易学不到[/B] 　　半年多时间，顺驰员工从不到5000人发展到5月15日的8361人。顺驰跑得如此之快，连见多识广的地产大佬们也暗自惊呼看不懂，只好袖手观望，不语。 　　“快就一定风险大吗？”孙宏斌说，“我看，不发展是最大的风险。独轮车走得慢，但它也会倒，飞机快，但它是最安全的交通工具。”十几年来，因为发展太快而倒下的著名企业有巨人、三株、亚细亚这几家，但因为发展太慢或没有发展而倒下的企业，恐怕多如牛毛，“快，不一定风险大，关键是你的体系是否支持你的快。顺驰的快是建立在自己的商业模式之上。” 　　“一旦看准了就立即进入”，快速开工，快速销售，快速形成现金流，这就是顺驰速度。顺驰在拿每一块地的半年前就开始做前期准备，确定市场定位，完成规划方案。这样，一是对土地的价值判断更为准确，二是拿到土地后能节省两到三个月时间。但也会有代价，倘若目标地块没拿到，百万元甚至数百万元的前期资金及大量的精力都会浪费掉，“这个代价你得认。”孙宏斌说，“如果我们投标10个项目，中标4个，每个项目都比别人快3个月以上，多付出的数百万元是可以承受的。” 　　顺驰速度的另一个涵义是，各个专业齐头并进，从拿地前开始，所有的工作，研发、开发、策划、销售、工程、物业等部门都同时参加。几条线同步推进，带来大量的协调工作，这可能就是顺驰会多的原因之一吧。但它无疑比按部就班的速度快了许多。 　　顺驰前期投入上的成本付出，显然为它后期跟进赢得了时间。南京、苏州、上海、北京、山西、湖北、河北最近开盘的几个项目，从土地中标到开始销售，一般只有短短的半年时间。这在中国地产界恐怕是速度最快的。去年12月18日，北京顺驰夺得大兴“地王”地块后宣布将于次年6月18日开盘时，几乎没有人相信这种狂言。然而，6个月后，顺驰·领海如期开盘。同样，当苏州顺驰湖畔天城6月12日开盘时，曾与它同一天拍出的其他4个地块，进展最快的只到方案报批阶段。 　　“我们为什么快？因为我们的人真的是争分夺秒在干活。”闵锋说，“每天主动工作十几个小时，很正常。”不过，这需要年轻作为资本。顺驰的员工看上去都是娃娃脸，分公司不到30岁的(副)总经理俯拾即是。也许年轻就是一种执行力。 　　顺驰目前已在全国10余个城市布点。“顺驰根据现金流来合理安排付款方式，我们选择的地块，地价大多是分期支付。”孙宏斌说，“郑州最近有一块很好的地，我们没有参加竞标，因为要求地价2个月内付清。我们拿了郑东新区的一块地，它是在三年内付清地价款。”他说，顺驰不会有意拖欠地价款，而是如期支付。当然，也有因为政府没有完成拆迁暂缓付款，也有是已经付完款，政府不能完成拆迁，不能交地。“政府和企业经常需要互相理解。”孙宏斌说，“我们所到之处，都赢得了政府最大的理解和支持。” 　　孙宏斌说，建立稳固的合作伙伴关系，是顺驰模式的特色之一。合作伙伴的资金投入，是顺驰在销售回款和银行贷款之外的重要资金来源。顺驰的合作伙伴包括天津国际信托投资公司、天津市政投资公司、滨海市政公司、津滨发展、天保控股、天津日报报业集团以及联想等，4月27日又与摩根斯坦利签订了战略合作协议，导入后者的房地产基金。“合作伙伴的资金是作为股本金投入的，也就是说，这些合作伙伴和顺驰是风险共担的，要做到这一点，顺驰和这些合作伙伴必须有穿透性的信任。”孙宏斌表示，由于是基于股本金的项目合作，所以也解决了合作伙伴的退出机制问题。 　　孙宏斌称，顺驰的商业模式，其他企业轻易学不到。 　　[B]董事孙宏斌[/B] 　　不过，孙宏斌必须将他的商业模式交给国际投资者检视。据香港某投行资深人士透露，顺驰中国控股有限公司已进入聆讯的后期阶段。这意味着，顺驰的香港上市之旅已接近最后冲刺。 　　蒙牛香港上市非常成功，挂牌当日大涨13%，孙宏斌说他要向牛根生表示祝贺，“我希望好企业能得到投资者的认可，我也相信好企业终究会获得认可。” 　　据了解，顺驰中国控股有限公司董事局主席由张桂宗担任，CEO由张伟担任，汪浩任CFO，闵锋、刘涵、荆宏等任副总裁。而作为顺驰中国控股有限公司大股东的孙宏斌，只是董事会的一名董事而已。 　　孙宏斌说，中国的上市公司，大股东权力过大。国有控股公司是母公司权力过大，民营企业是家族权力过大。“大股东作为董事，和其他投资者一起监督管理层，会更透明。” 　　就在顺驰筹备上市之际，传来顺驰高层人事变动的消息。5月中下旬，顺驰集团一位执行总裁和北京顺驰原总经理先后离开公司。“他们都是很好的人，也为顺驰发展作出了贡献，我们也会对这种贡献做出某种程度的考虑。”孙宏斌对本报记者说，“但我可以明确地说，近几年，顺驰没有一位高层是主动离职的。” 　　孙宏斌说，企业人事，最难处理的是亲戚朋友和企业高层尤其是创业元老。天津顺驰置业原总经理被公认为非常能干，但因为徇私而被坚决处理，为此，孙宏斌在大会上当着全体员工心痛地流下了眼泪。孙有一位亲弟弟，也曾是顺驰高层，但终被孙宏斌劝离。 　　顺驰中国董事局主席张桂宗说，导致一个企业出现系统风险的最根本因素，是文化、氛围和团队工作方式。如果对待人和事，领导和员工分别适用不同的标准和原则，将使整个团队丧失信心和勇气，斗志和凝聚力。孙宏斌说，对企业高层和一般员工，同一个标准和原则，顺驰做到了。